概要
作業服の市場規模は法人6割・個人4割であるが、法人向けは競合他社が多く競争が熾烈で、1着注文や在庫管理などアフターサービスも負担となるため、あえて法人市場を捨て個人向けに特化しているのがワークマンの特徴である[10]。本社の「法人営業部」には3人しか配置されておらず、業務も業界の情報収集であり、営業活動は行っていないという[10]。個人向け作業服の競合他社は零細業者のため、大手のワークマンは事実上市場を独占している[10]。新入社員は直営店で2年間店長を経験するが現場を学ぶためであり、本部の業務は企画や経営サポートに特化し販売職は募集していない[11]。
2020年8月現在、日本全国に880店舗を擁し、上述のとおり工場・土木・建築現場向け用品の専門店としては、日本最大の売上高を誇る。2020年11月、宮崎県に出店し、全47都道府県への出店を達成[12]。
機能と低価格を両立させるため、海外工場の閑散期に生産し、流通のスピードを求めないことでコストを抑えている[13]。コストパフォーマンスの高さから「ユニクロの作業服の店版」とも呼ばれるが、売上高営業利益率は8%と高い。これは、主力購買層である現場作業員の勤務時間にあわせた営業時間の設定、メーカーとの技術提携・共同開発によるプライベートブランドの展開による営業努力、企業リソースを「個人向け・低価格・高機能」に集中した結果である[10]。ワークマンでは「商品は全て作業服」という考えから、利益率を上げるために価格を引き上げると「低価格・高機能」のイメージが崩れるため、商品や為替にかかわらず低価格帯を維持している[11]。
メーカー側にとっては、共同開発は世界に提携先を探すなどのリスクを抱えるものの、ワークマンは全国規模の販売網を持ち、売れ残りのメーカー返品といった、従来の商慣行の排除を行っているなど、メーカー側にとってのメリットも大きい。基本的に値引きは行わず、98%は定価で販売されている[14]。値引きされる2%の商品は終売間近になった非定番品、3LやSSなどの「端サイズ」が終売になる際のみである[14]。一方で売れ残りを発生させないために生産量を抑えていることから、一部の商品に関しては再生産までに時間がかかる[13]。
本来のユーザーである野外での建設・土木作業や工場作業に従事するブルーカラー向けの高機能な製品が安価に販売されていることから[11]、一部のインフルエンサーが目を付け、ソーシャル・ネットワーキング・サイトの口コミで広まり、オートバイの愛好家がライダースーツとして作業服や安全靴を利用したり、厨房用に開発された極めて滑りにくいソール（靴底）を備えた靴の安全性に注目した妊婦が購入するなど、想定していなかったユーザーが開拓された[11]。これを受けてワークマンでは既存の製品のデザインを改良したり[11]、オートバイやアウトドアなどに最適化した製品の開発を開始した[11]。先発の専門メーカーと比較しても機能的に劣らないが、作業服と同じ価格設定を維持しているため売り上げが伸びている[11]。
近年ではSNSを意識したアンバサダーマーケティングを開始したが、元鳶職や猟師など本来のユーザーに近い立場の人間を起用している[11]。新作作業服のファッションショーを開催しているが、機能性をアピールするため大雨や強風など再現するのが定番となっている[11][15]。
本来のユーザーである職人は、服はワークマン、工具はホームセンターで購入する傾向にあったことから、一部の店舗で工具の取り扱いを強化し取り込みを図っている[16]。
「WORKMAN Plus（ワークマンプラス）」は、この動きに対応すべくカジュアル色を強める形で生み出された新業態店舗で、その第1号店は2018年（平成30年）9月5日に[17][18]ららぽーと立川立飛（東京都立川市泉町に所在）内に開店し[19][20]、その後、着実に数を増やしている（cf. 営業所）。2020年からは、新たに加わった女性ユーザー層を取り込むべく[11]、作業服を扱わず女性層向きの商品を中心とした店作りを行う新業態「#ワークマン女子」を、神奈川県横浜市中区桜木町のコレットマーレに出店し、今後はショッピングセンターを中心に展開する[21]。2022年からは、それまで来なかった女性客や一般客が増えたことで混雑したことから、既存の客層に特化した新業態「WORKMAN Pro」を開始、東京都板橋区前野町に第一店舗が2021年12月にオープンした[22]。
作業靴や安全靴など業務用の製品を中心としながら靴の国内市場4位の売り上げである[23]。2019年まで靴の売り上げ額は横ばいであったが「WORKMAN Plus」以降はカジュアル靴の売り上げが伸びたことで増額している[23]。2022年6月には池袋サンシャインシティにカジュアル靴専門店「ワークマンシューズ」をオープンした[23]。カジュアル靴ではあるが、靴擦れ対策など作業靴と同じく機能性を起点として開発するなど、作業靴のノウハウを取り入れている[23]。一方で靴は0.5cm刻みの商品であることから在庫管理が難しく、本業である作業靴の棚を圧迫することもあり、本格参入には慎重であった[23]。
以前から難燃素材の作業服が焚き木をするキャンプ愛好家に売れるなどしていたが、2022年2月からは本格的なキャンプ用品の販売を開始した[24]
取締役として中途入社した土屋哲雄は、個人向け作業服の市場がブルー・オーシャンであり、独占的な地位にあるワークマンはファイブフォースを全て満たす会社だと分析している[10]。土屋はさらに労働環境の改善や市場への集中などを目指す「しない経営」[25]、全社員がExcelによる簡単なデータ分析の手法を学ぶ「エクセル経営」などの改革で効率化を進めている[26]。作業服は安定した市場であったことから、土屋が「エクセル経営」を始めるまでは販売数や在庫数を集計せず「感と経験」に頼った経営が30年以上続いていたという[11]。土屋は担当者に高度なスキルが必要なAI分析の導入に否定的であったが、エクセル経営の浸透や2021年から開始したデータ分析の社内資格などで人材が揃ったため、2022年からはソニーのAI予測分析ツール「Prediction One」を導入した[27]。
女性向け事業を強化やユーザー目線を商品開発に活用するため、創業以来初の女性取締役としてアンバサダーの濱屋理沙を起用すると発表した[28]。
ベイシアグループに属しているが、同グループは一部企業を除き、株式の持ち合いなどによって、基本的にグループ内での親子関係を持たずに存在しており、ワークマンもその形態を取っている。ただし、間接保有株式なども含めた関係性により、株式会社カインズ（直接保有第3位株主）が親会社等にあたる「その他の関係会社」、カインズ及び株式会社ベイシアの会長ほか、カインズグループの要職に就いている土屋裕雅（直接保有第2位株主）が「支配株主」と位置付けられている[29]。
ワークマン 和泉中央店
ワークマン 泉大津店
WORKMAN Plus 広島温品店
ワークマン女子 前橋吉岡店
日本
